Продажа малого бизнеса: большие проблемы

В Германии сегодня владельцам сотен тысяч малых и средних предприятий приходиться отдавать дело всей своей жизни в чужие руки, потому что их собственные дети наотрез отказываются продолжать семейный бизнес. "Мне не нужны миллионы, мне нужна музыка, музыка, музыка", - пел в 50-е годы популярный в ФРГ певец Петер Краус. То были годы немецкого экономического чуда, когда повсюду в Западной Германии создавались всё новые и новые предприятия. Отцы-основатели этих фирм вряд ли предполагали тогда, что когда-нибудь их собственные дети "запоют" такую же песенку - мол, не нужны нам миллионы, не нужна нам родительская фирма, у нас в этой жизни - свои планы. Еще лет двадцать назад в Германии бесперебойно действовала традиционная схема: семейное предприятие переходило от отца к сыну. Однако времена изменились, и сегодня дети владельцев малых и средних предприятий всё чаще и чаще наотрез отказываются продолжать семейный бизнес - они хотят заниматься компьютерами, делать карьеру в рекламном или туристическом бизнесе или заниматься ещё чем-нибудь современным, модным и престижным.

Большие проблемы малого бизнеса

В Германии сегодня владельцам сотен тысяч малых и средних предприятий приходиться отдавать дело всей своей жизни в чужие руки, потому что их собственные дети наотрез отказываются продолжать семейный бизнес. "Мне не нужны миллионы, мне нужна музыка, музыка, музыка", - пел в 50-е годы популярный в ФРГ певец Петер Краус. То были годы немецкого экономического чуда, когда повсюду в Западной Германии создавались всё новые и новые предприятия. Отцы-основатели этих фирм вряд ли предполагали тогда, что когда-нибудь их собственные дети "запоют" такую же песенку - мол, не нужны нам миллионы, не нужна нам родительская фирма, у нас в этой жизни - свои планы. Еще лет двадцать назад в Германии бесперебойно действовала традиционная схема: семейное предприятие переходило от отца к сыну. Однако времена изменились, и сегодня дети владельцев малых и средних предприятий всё чаще и чаще наотрез отказываются продолжать семейный бизнес - они хотят заниматься компьютерами, делать карьеру в рекламном или туристическом бизнесе или заниматься ещё чем-нибудь современным, модным и престижным.

Это поветрие не обошло стороной и семью Клауса Кригескорте, 59- летнего предпринимателя из Вупперталя. Он владеет небольшой типографией, основанной в начале века его дедом и доставшейся ему самому от отца - типичное семейное предприятие. У Клауса Кригескорте - два сына, и долгое время он был убеждён, что хотя бы один из них уж точно продолжит столетнюю фамильную традицию. Но нет: сыновья выросли, оба стали программистами, хорошо зарабатывают и становиться самостоятельными предпринимателями не собираются. В следующем году Клаус Кригескорте отметит свое 60-летие и после этого намерен уйти на покой. Он уже давно смирился с мыслью о том, что ему придётся продать чужим людям дело жизни трёх поколений. Клаус Кригескорте хочет теперь только одного:

Больше всего я хотел бы, чтобы у меня купили сразу целиком всё предприятие. А ещё желательно иметь по меньшей мере полгода для того, чтобы бок о бок поработать вместе с новым человеком, дать ему пару полезных советов, познакомить с клиентами и поставщиками, разъяснить ему как следует все особенности фирмы. Понимаете, я хочу быть уверенным в том, что этому предприятию суждена долгая жизнь и что оно доставит много удовольствия моему преемнику. Это - мой долг перед моими многолетними клиентами.

В аналогичной ситуации в Германии находятся сегодня владельцы примерно 300 тысяч малых и средних предприятий: все они ищут достойного преемника. Причина тому - демографическая ситуация: из трудовой жизни сейчас уходит самое массовое - послевоенное - поколение отцов-основателей. Этот социальный феномен может породить серьёзные народнохозяйственные проблемы. Средний и малый бизнес - становой хребет немецкой экономики, он обеспечивает работой большинство населения страны и берёт на себя основное бремя по профессионально-техническому обучению молодёжи. Если 300 тысяч хорошо работающих фирм попадут в неумелые руки, пошатнутся и в конечном счёте разорятся, то положение на рынке труда, и без того уже весьма тяжёлое, резко ухудшится. Такую опасность немецкое общество осознало лишь совсем недавно. Впрочем, стоит ли этому удивляться, если даже сами отцы-основатели оказались совершенно неподготовленными к возникшей проблеме. Многие из них так долго оттягивали решение вопроса о преемнике, что сейчас нередко хватаются буквально за любую соломинку. Подобную недальновидность Карстен Лимберг, владелец консалтинговой фирмы, специализирующейся как раз на проблеме передачи семейных предприятий новым владельцам, объясняет так:

Представьте себе: есть у человека своё ремесленное предприятие, и работает он в нём уже 20, 30 или даже 40 лет. Совершенно естественно, что со временем появляется некая зашоренность - возникает ощущение, что так будет продолжаться вечно. Да и времени подумать о будущем просто нет - в маленькой фирме хозяину ведь приходится всё делать самому. Начинает он в пять утра - запускает станки, потом рассылает деловые предложения, затем ведет переговоры с клиентами, вечером просматривает бухгалтерские отчёты и домой возвращается не раньше полуночи. При таком ритме жизни он, конечно же, просто отгоняет от себя любые мысли о том, кому когда-нибудь всё это достанется.

Клаус Кригескорте, владелец типографии в Вуппертале, оказался более предусмотрительным. Поняв, что сыновей отцовский бизнес не интересует, он заблаговременно начал искать себе замену на стороне. Он решил действовать через друзей и знакомых - попросил их порекомендовать подходящего человека. В конце концов его познакомили с Фридрихом и Кристофом Куртами, отцом и сыном. Оба - безработные, но при этом сын окончил полиграфическое училище и имеет опыт работы в крупной типографии, а отец долгие годы владел небольшим магазинчиком, который просто не выдержал конкуренции с соседним супермаркетом. Продавец и покупатель понравились друг другу и сразу нашли общий язык. Тем не менее им понадобилось почти десять месяцев для того, чтобы договориться по всем вопросам. Нерешённой оставалась по сути дела единственная проблема: как финансировать сделку? Фридрих и Кристоф Курты обратились сразу в несколько банков, но ни один из них не захотел предоставить им кредит. Банкиры постоянно ссылались на то, что последние три года Кристоф Курт сидел без работы и за это время, по всей видимости, растерял необходимые профессиональные навыки полиграфиста. Короче говоря, сделка сорвалась. Фридрих Курт, связывавший с покупкой типографии столько надежд, был просто в шоке:

У меня было такое ощущение, будто я рухнул в какую-то глубокую яму, и лишь сейчас я постепенно начинаю из неё выползать. Мне понадобилось довольно много времени, чтобы прийти в себя. Подумайте сами: мы над этой сделкой работали почти десять месяцев, и вдруг нам одним махом всё разрушили. Было больно и обидно, но сейчас это прошло, я опять в порядке.

Отказ банков профинансировать сделку стал тяжёлым ударом и для Клауса Кригескорте: он потерял массу времени и сейчас вынужден заново начинать поиск преемника. Теперь ему помогает в этом консалтинговая фирма Карстена Лимберга.

Наш подход в подобных ситуациях таков: во главе угла у нас - человеческий фактор, потому что мы убедились - нет смысла создавать какие-то финансовые схемы или заниматься изучением рынка, пока не найден подходящий кандидат. Так что мы как консультанты действуем в следующей последовательности: сначала вычисляем нужного нам человека, затем проверяем потенциальные возможности рынка и лишь после этого задаёмся вопросом: как обеспечить финансирование сделки? Вы видите, что едва ли не главная наша задача - это быть психологами, особенно при решении такой крайне щекотливой проблемы, как определение цены продаваемой фирмы.

Но в данном случае до этого ещё далеко: пока Карстен Лимберг всего лишь отбирает потенциальных покупателей типографии. При этом он призывает всех возможных кандидатов ответить самим себе на самый, пожалуй, главный вопрос:

Уверен ли я в том, что, переняв чужую фирму, действительно смогу стать предпринимателем, причём и с профессиональной, и с чисто человеческой точки зрения? Это можно и нужно проверить. Каждый будущий предприниматель должен понять, способен ли он преодолеть свои страхи и эмоции. И мы как консультанты обязаны ему при этом помочь.

Однако задачи консультанта, конечно же, не ограничиваются лишь психологической подготовкой покупателя. Карстен Лимберг и его сотрудники подробно исследуют рынок, на котором действует продаваемая фирма, и дают заключение о её перспективах как минимум на ближайшие лет десять. Это особенно важно в тех случаях, когда речь идёт, скажем, о такой быстро меняющейся отрасли, как машиностроение. Предположим, какой-нибудь завод работает уже 50 лет и всё это время с успехом выпускает определённый тип станков. Хозяин по праву гордится делом своей жизни и запрашивает за завод огромную сумму. Но будет ли спрос на эти станки и в следующем столетии - или технический прогресс сделает ненужным не только их, но и сам завод? Без ответа на подобные вопросы, естественно, нельзя определить реальную цену продаваемого предприятия. Нельзя сделать это и тогда, когда продавец пытается что-то утаить. Опытный консультант, готовя документацию к сделке, должен чувствовать, где находятся возможные подводные камни:

Мы довольно часто сталкиваемся с такой ситуацией: переговорный процесс уже близится к концу, и вдруг неожиданно всплывают какие-то новые данные, связанные с финансовым или техническим состоянием предприятия. Это вызывает обычно крайне эмоциональную реакцию, и на первый план сразу выходит человеческий фактор. У нас были два клиента, которые тут же разругались, и сделка так и не состоялась.

И всё же главная проблема, из-за которой срывается большинство сделок, - это проблема финансирования. Поэтому задача консалтинговой фирмы состоит не только в том, чтобы свести вместе продавца и покупателя и помочь им договориться, - надо ещё убедить банкиров предоставить под эту сделку кредит. А это, как мы видим из случая с Фридрихом и Кристофом Куртами, дело очень нелегкое. О тех требованиях, которые предъявляют банкиры к начинающим предпринимателям, рассказывает Рената Бёкскес, сотрудница "Вестдойче ландесбанк" в Дюссельдорфе:

Нам очень важно знать, каков собственный капитал потенциального покупателя. Сумел ли он, готовясь к предпринимательской деятельности, накопить как минимум 15 процентов от требуемой суммы? Далее: в какой мере потенциальный покупатель разобрался в концепции фирмы? Банкиры должны всё это знать, прежде чем они возьмут на себя кредитный риск. Они должны не просто доверять заёмщику, но и верить в него как предпринимателя.

По мнению Ренаты Бёкскес, многие из тех, кто обращается в банки за кредитами, такого доверия явно не заслуживают:

У меня иногда создаётся впечатление, что многие люди, собирающиеся стать предпринимателями, к покупке автомобиля готовятся куда более основательно, чем к открытию собственного дела. Почему-то начинающие бизнесмены часто действуют чисто импульсивно, по наитию, по принципу "авось получится". Иногда действительно получается, однако многие молодые фирмы закрываются именно потому, что их хозяева на подготовительном этапе повели себя легкомысленно.

Наверное, Фридриха и Кристофа Куртов, которые готовились к покупке типографии десять месяцев, трудно упрекнуть в легкомысленности. Тем не менее им кредит тоже не дали. И это при том, что правительство Германии сейчас активно рекламирует различные программы государственной поддержки начинающих бизнесменов, готовых перенять фирмы у оказавшихся без наследников предпринимателей. Во всяком случае Фридриху Курту от всех этих программ пользы никакой:

У нас есть две или даже три папки, полные всевозможных предложений и от правительства, и от всяких банков. На первый взгляд - всё замечательно, и тем не менее ничего из этого не получилось. И я объясню вам, почему: правительство говорит в принципе правильные вещи, но если банки в конечном счёте отказываются предоставлять деньги, то сразу всё рушится. Никакие правительственные программы тут ничего изменить не могут.

Вот к чему приводят проблемы с наследниками, которым не нужны родительские миллионы - во всяком случае в виде семейного предприятия. Вывод очевиден: если у вас есть собственный бизнес, то подумайте заблаговременно о том, кому вы его передадите!